不動産のホームページは地域特化の「ランチェスター戦略」で攻めるべき

これから不動産サイト(自社サイト)を制作する方には、一極集中型の「ランチェスター戦略」をおすすめします。
ランチェスター戦略の骨子を簡単に説明すると、

「弱者には弱者に適した戦い方があり、強者には強者に適した戦い方がある」

ということになります。

もともとはイギリスのエンジニアであるランチェスターが世界大戦から導き出した法則で、「個々の戦力が同じであれば、数の多い方が勝つ」という経験則に基づいた戦略論。

日本ではビジネス書などで販売戦略として有名になり、

「大手企業と同じ手法で勝負しても勝てないから、中小企業は独自のマーケティングを行うべき」

というような形で応用されるようになりました。

インターネットにおけるランチェスター戦略とは

話をネット上のマーケティングに応用して考えてみましょう。
インターネットの世界は、良くも悪くも実力勝負。
本当に良いもの、安いものだけが売れる世界です。
通販サイトなど見ればわかるように、質の高い商品は口コミですぐ人気を得ますし、数十~数百という商品・販売店で価格を比較することも容易。現実世界よりもより一層、厳しい競争が行われているわけですね。

ネット上では、「近所」の店だから、商品が「目の前にある」から、「今ここで」買おう、という風に動機づけされることもありません。
「場所が良ければ繁盛する」という「立地の優位性」も排除されます。

実力勝負のネットビジネスで、ランチェスターの理論はどのように応用できるでしょうか。

「弱者には弱者に適した戦い方があり、強者には強者に適した戦い方がある」

弱者・強者という観点で言えば、我々中小企業は「弱者」の立場にあります。
ネット上では99パーセントが弱者であり、ごく一部の大手企業のみが強者として君臨しています。では、ネット上で「弱者に適した戦い方」とは何か。

まずもって、潤沢な予算を投じることはできません。大手企業は莫大な予算を投じ、大手ポータルサイト、検索サイト等で広告展開を行っています。「大手サイトと同じだけのアクセス数を稼ぎたい」という「拡大路線」は、我々「弱者」にとって有効な戦略ではあり得ないわけですね。

しかし、大手企業にも必ず「取りこぼし」があって、広告も人員も割いていない分野があります。
不動産においてそれは、とりもなおさず「地域性」や「地元の物件」ということになるでしょう。

Business Chart Organization Planning Marketing Concept

小規模な不動産サイトでも「地域」や「地元」密着型で勝てる

不動産は「場所」=「立地」という要素と不可分の商品です。先ほど「ネット販売では立地の優位性が失われる」と書きましたが、不動産は例外的な商品といえます。
まさにその「場所」にあるからこそ価値を発揮し、商品の売り手・買い手が、自ずと限定される。
それが不動産の独自性です。

私たちはこの不動産の特性をこそ、マーケティングの対象にすべきではないでしょうか。
すなわち、ごく一部の限れた地域、地元の不動産を、どこよりも詳しく紹介する。
ローカルな情報を網羅して、大手にはない「強み」を自社サイトに付与する。
いわば戦力を一極に集中して、局所的な勝利を勝ち取るわけです。かつてのベトナム戦争がそうであったように(ごくわずかなベトナム兵がアメリカを敗戦に至らしめたように)、
局所的な勝利こそ弱者唯一の勝因となり得ます。

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