集客の効果は「面談率」で決まる

ホームページによる集客の成否をチェックする指標の一つに「面談率」があります。
WEB上における面談率とは、アクセスから面談(顧客の来店)に至った割合のこと。
WEB上の閲覧者が面談に至る確率」を意味するわけですね。

■WEBサービスは面談に至らなければ意味はない

「営業は足で稼ぐ」といわれた時代が終わったのは、まさにネットのサービスの台頭によるものです。
ホームページによる集客が可能となった現在、飛び込み営業や訪問販売は激減。
不動産業界も例外ではありません。
あわせてダイレクトメールやチラシの発行部数も激減し、広告業界全体の比重もネット上にシフトしています。

とはいっても、不動産事業は全てがネット上で完結しているわけではありません。
集客の「入り口」はサイト上だとしても、最終的には担当者と顧客が直に会って、契約を締結する必要があります。すわち、面談は必要不可欠なステップ。
そこで重要になるのが面談率です。

■面談率で何が分るか?

面談率はそのまま「契約率」につながります。
対面販売(契約)が欠かせないその性質上、面談無くして契約はあり得ません。
もし、高い確率でネットユーザーを面談に誘導することができたなら、ネット上のコンテンツは十分にその役割を果たしていると考えて差し支えないでしょう。

つまり、面談率はサイトの集客効果・宣伝機能をチェックする数値として有用なのです。
逆に、アクセス数は多いのに面談率が低い場合、それはサイト上に何らかの問題があることを示しています。

■面談率が低いサイトに多いミス

面談率が低いWEBコンテンツには、陥りやすいパターン(ミス)が存在します。
例えば広告とコンテンツのミスマッチ。
典型的な例としては、

・一人暮らしの学生が多くアクセスしているのに、貸しビルの広告を掲載している

・一戸建ての情報を掲載しているサイトなのに、賃貸の広告が表示されている

以上のようなケースが考えられます。

もう一つのミスは、アクセスフロー(閲覧者の流れ)の問題。
広告が分りにくい、見えにくいために、クリックに至らないケースです。
お問い合わせのページがどこにあるか分りづらい、メールアドレスや電話番号が表示されていない、そういった例も該当します。

■面談率は高いのに成約に至らないケースは?

顧客と面談し、成約に至る率のことを「有効面談率」といいます。
10人面談して1人成約なら、有効面談率は10パーセント。
どれだけ面談率を高めても、有効面談率が低ければ効率は良くありません。

とはいえ、ホームページが果たす役割は集客まで。
有効面談率を高い水準で確保できるか否かは、面談した担当者の手腕にかかっています。
基本的にサイトの設計者は面談率のみに責任を負い、その後の対応は面談する際の営業マン、または電話対応やメール対応を行うスタッフに任されます。

もし「面談率は高いが有効面談率は低い」という事態に陥ったら?
その際は、ネット上のコンテンツを見直すのではなく、面談時の接客態度を改める、営業手法を変更する、といった改善が有効です。

ただし、ネット上の情報に誤りがあったり、誇大広告があったりすると、有効面談率は低下します。
書かれていること(WEB上の情報)と話(面談して得た情報)が違う、というケースですね。
ですから、WEBの情報と現場対応は、相互に改善点を分析する必要があります。
(そのためにこそ面談率、有効面談率という数値が存在します)

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